做营销才开始都不轻松,事事多为客户着想,做的时间长了,客户积累多了自然就轻松快乐了。
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老鬼要告诉朋友们:真正做销售、玩销售的业务员,根本不会琢磨这种看似追根溯源,看似寻找销售本质的问题!整天弄这种概念性、理念性问题出来唬人的,每个毛用!一、试图用非常简洁、提纲挈领的几句话概括某种事物、问题、现象、行为、岗位的那些东西,基本没什么实践价值!销售的本质是什么、管理的本质是什么、营销的核心是什么......类似这种问题的探讨、交流、提问等等多了去了!而且有些人讲这些问题可以说头头是道,看似大彻大悟......可现实是打脸了:知道了这些东西,有什么用处?靠这些所谓“最精髓、最核心、最本质”的几条理念,真能让你成为销售高手、优秀管理者、企业家、营销专家?扯去吧!你可以不相信老鬼的这些看法。但是您只要做个实验就完全明白了:找几位现实中的销售高手问一问他们这个问题去!看看他们什么反应!那些顶尖的销售高手才没时间、没精力、没兴趣在这种问题上打转呢!二、并非这种问题不能思考,而是希望更多的销售人员扎实、务实的学习、研究销售为好!没人拦着你思考这个问题。但是由于它的价值非常小而且还浪费时间精力,因此老鬼建议朋友们别想它了!老鬼用举例的来给大家做一下演示,大家或许就能明白老鬼的看法喽!假如你真的知道了所谓“销售工作,销的是什么、售的是什么”,那么,你能够由此在下面这些问题上立刻大彻大悟、醍醐灌顶、游刃有余吗?!——给陌生客户打的开场白,你能马上组织出最有吸引力的话术吗?!初次陌生拜访客户时,你的开场白能够很到位吗?客户在你开场白之后,可能出现的各种反应,你能够做到以不变应万变,游刃有余的回应吗?客户不等你介绍你的产品特点、优势,直接问你多少钱,你回应的准确话术能够准备好吗?客户毫无理由、借口的说你的报价太高了,你能够非常艺术性并且让客户欣然接受你的回应吗?难道你知道了这个“销售的本质之后”就可以“万法归宗”、智慧迸发,成为一切场合下随机应变的 高手?......你可以搜遍整个网络,找各路大咖回答的此类问题的答案。然后你就会发现:即使你找到了最好的、最有价值的、最正确的解答,对你的销售技能、水平、业绩提升,没什么帮助!老鬼不建议朋友们拿某些道理在这里争辩!真正的销售高手才不会整天琢磨这种看似高深、看似追根溯源、看似寻找问题本质的问题呢!如果非得做口舌之辩来说明这个问题有多重要,老鬼绝不奉陪!三、作为基层销售人员,只需要牢牢以“把产品销售出去、把货款收回来”的这个目标就好。其余的一切思路、行动、方法都是为这个目标服务的!当你的销售能力尚未达到某个境界、高度时,请不要在理论层面做太多的探讨!你需要的是先达到第一个目标:让自己的销售能力得到某种程度的提高,让自己的收入达到某个金额、目标!然后再想所谓的更高层次的东西!真正的武林高手,一定是从最开始的基本功开始的,要经过长年累月的学习,才有可能最终达到某种境界。基本功都不扎实,谈什么武术的最高境界?!换句说法:知道了武术、技击的本质是什么,对自己的武术段位提升有多大帮助呢?!初入销售行业的业务员,以及部分一直无法实现销售突破的人,最好不要整天盯着题主所提的问题去思考,真的没什么意义!四、扎深根、接地气,从实战的“小”处入手,比那些整天研究“大”问题的业务员成长的速度要快无数倍!一个非常现实的状况:一些做销售一两年甚至数年的业务员,业绩一般般、不上不下、晃晃荡荡。可整天在寻找各种销售理念、精髓、本质、核心等等“大”东西。而有些销售人员,可能入行之后一年半载,却能够很快实现脱胎换骨,销售能力、业绩超越了很多“老销售”。原因何在?很多程度上就在于:那些销售高手更为务实!他们将自己的脑力、精力、时间花费在了研究每一个客户、每一个销售阶段、每一个销售沟通情境上!或者陌生拜访时的开场白怎么说;如何介绍自己的企业、产品、品牌;如何报价,报价过程中的组合拳怎么打;报价之后客户的各种反应应对之道;谈判过程中可能遇到的问题有哪些?针对那些可能的问题有哪些提前的预防措施与应对之道;公共关系如何提升;如何邀约客户;请客送礼应该如何操作;......放弃“大”问题、“大”思路,雕琢一招一式,雕琢整个销售过程中的每个环节、细节,这才是正道!真正玩销售的,不会浪费时间在看似有用实则毫无意义的问题上!我们要做的提升销售能力、提高销售业绩的业务员、销售高手,不是要做销售理论学家!务实一点不会错!
我的一个男同事,竟然看上了足疗妹。他没事时就去足疗店泡人家,最后人财两失。有一段时间,我那男同事浑身酸软,他听说足疗很有效果,就去了离家不远的一家足疗店。实际上,他花了几百块做了足疗后,似乎并没有明显效果。但是,自从第一次之后,他又无数次的去那家足疗店,只因为他看上了当初给他做足疗的那个妹子。据他说,那个妹子也就20岁出头,很年轻,关键是长得特别漂亮,尤其是穿着工作服的样子特别迷人。开始,他跟那足疗妹要被拒绝了,人家说还不熟悉,但又插了一句“以后多来就慢慢熟悉了”。正是因为那足疗妹有意无意的一句话,他后来一次又一次的去足疗店消费,每次都是找那个足疗妹做服务。后来,他总算要到了人家的号,但是不论他说什么,人家都是爱理不理的,寥寥无几的几句回话大多是让他再去消费。最后,他无奈放弃了。前前后后花了五六千块钱,却并没有泡到人家,让人哭笑不得。我觉得,存在即有理。足疗服务之所以一直存在,那说明做足疗肯定有一定的好处。有的人觉得做足疗一点用都没有,实际上足疗本身并没什么问题,有问题的是店铺和足疗师。有一些足疗店,为了节约成本,随意招了几个不专业的足疗师,甚至是还没出徒的人。这样的足疗师给你做服务,肯定一定用都没有。还有一些足疗店,为了营造嘘头,专门招了一些年轻漂亮的女孩,随意培训之后,就让她们提供足疗服务,肯定也不会有什么效果。此时,仍然有很多男人喜欢去这些足疗店消费,他们明显是醉翁之意不在酒。他们在意的不是足疗有没有用,而是那些漂亮的足疗妹。但是,那些足疗妹并不容易追到的,她们几乎不会跟顾客谈感情,只会谈钱。
老鬼针对销售新人分享几个易于掌握且具有杀伤力的技巧——一、增进信任感的技巧1,与客户沟通、闲聊时,尽量向客户说话的声调、语速靠拢例如顾客、客户说话语速不快,那可能对方是个慢性子,你说话太快,对方会有感、不舒服的!因此,适当调整自己的语调、语速和顾客同频,是潜移默化中增加信任感的小窍门!说明:老鬼没让你模仿!别理解错了!2,如果客户抽烟,请使用和客户同品牌香烟注意观察,当看到客户抽烟牌子后,下次也带同品牌香烟即可。可以拿比客户价格高的同品牌香烟。——别以为带的烟越贵越好!品牌口味都让客户感觉一样,会产生一定作用!自己体会去吧!3,在资历方面别装逼客户都是老油条了,如果你是新手,就别装逼!别掩饰自己是新手。对方用脚后跟都能看出来的!洒脱的承自己是新手对自己更有利!还有,如果你没骑车,也别在客户忽然问你“车放哪儿了?”这个问题时慌神儿,别遮遮掩掩!说自己11路来的,或者公司开车送来的,自己得11路回去即可!别撒谎开车来的!信任方面先说这三点吧,有空专门写有关获得信任的系统文章。二、有关谈判的实战技巧1,必须知道经销商、代理商的最核心痛点代理商真的关心价格?关心折扣大小?关心品牌影响力大小?关心利润率?错!通通都错!经销商关心的是你的产品能不能让他每个月挣钱的总数比另一个品牌的更多!利润率高有个球用!即使你的产品利润率低,只要能卖出去更多,挣钱总数多他就会干!客户说价格高、折扣小、质量担忧,归根结底就是怕卖出去的少,挣钱少罢了!所以,你要想办法让客户知道:你的公司,你的产品,能让客户卖的更多、挣的更多!2,别被客户带到沟里客户说这几天忙,有空再谈,你别信!客户说他的老板还没回来,还没向老板汇报,求求你!别信!!客户说他已经和某家单位谈合作,价格比你低,请你也别信!!!客户说你直接说个最低价,如果合适就合作,还是请您别信!!!!很多业务员,都在被客户牵着鼻子走,总想着如何应对客户的反应,结果天天被客户的话牵着鼻子狼狈不堪!例如:客户说老板这几天忙,没顾上向老板汇报——纯属扯淡!除非他老板是马云、王健林、董明珠、柳传志这些顶级大咖,老鬼还没见到哪个老板忙到没空听自己的采购经理汇报采购动态的!!业务员此时别郁闷的等着对方了!问题一定出在下面两种可能性中的一种:A,你还没有给这位经理足够的信心、资料、说辞让他有勇气去见他的老板,他怕老板把他问住了,丢脸的!B,这位经理对你的产品、质量、价格等等很清楚了,但是,对你这个“人”还没信心!其实还有个C老鬼不明说了,可能是那位采购经理个人方面需求问题的满足了。这个不谈。3,通信工具使用的禁忌沟通谈判阶段,很多业务员都在使用、威信、扣扣(抱歉,故意用错别字代替,否则文章审核可能无法通过)等等工具方面犯大错而不知!给大家几个技巧——A,自己工作用的威信、扣扣等工具,和个人私人用的一定分开!很多人不注意这一点,里面有大量幼稚的文章、图片、情绪性留言等等,乱七八糟,毫无职业人的感觉,昵称有时也非常奇葩,这是严重失分的东西!B,通讯工具沟通时注意发文策略很多人没有注意技巧。例如:前一句:李总,我刚和公司沟通了今天咱们聊的事情,公司说现在不好解决。说完就发出去了。之后下一条说:所以公司为了照顾您的利益,决定额外给您延长回款期。别以为自己表述清楚了!——上一条和下一条之间大转折,像过山车一样!你想逗客户玩啊!大喘气是最要命的!万一网络不好,第二条没及时发出去怎么办?别以为这种可能性很低!万一还没发第二条有人突然找你说了几句话发送延迟了怎么办?因此,请写信息养成整段表述完整的!哦!有人说发语音,请不要那么干!老天爷也不知道对方现在是否方便听语音!C,不在通讯工具中谈判通讯工具只是沟通的一种渠道。通过通讯工具谈判,往往不仅产生不了作用,还可能产生负面影响。(部分销售除外)D,请别滥用通讯工具中的表情符号除了偶尔使用OK、握手、抱拳这几个符号外,其他符号减少使用为好。因为,每种符号虽然有其固定的含义,但是,不代表对方也能和你理解的相同!例如,女孩子发一个脸红的符号,或者害羞的符号,弄不好会引起不必要的联想。男孩子发一个呲牙笑的符号,可能对方联想到了你胜利后的自鸣得意。因此,别滥用,不吃亏!就说这么多吧,这类技巧太多。从A写到Z也说不全面说不具体。这里只做抛砖引玉,使大家能够举一反三。越多分享,越多收获!