在销售过程中,尽管销售员已经把产品以及服务等各方面的信息介绍得很全面,客户也满意价格和质量,可签单的问题,却一再拖延,迟迟不能下定决心。这样的客户,就属于犹豫不决型客户。销售心理学中对客户犹豫不决的解释是:其一,客户对产品存在某种认知障碍,所谓“吃不透、摸不准”,从而犹豫不决。当然,这种认知障碍也有可能是不了解销售员这个人。其二,情绪刺激。老话说:“一朝被蛇咬、十年怕井绳。”客户以前上过当、受过骗,一旦遇到同类产品,自然也很容易产生犹豫不决的心理。其三,性格特征。一般说来性格犹豫不决的客户大多比较稳重、小心谨慎。这类客户在购买之前,会对销售员的为人、产品的性能和质量以及售后服务等各个方面都进行详细了解,如果满意了,才会下定决心,是标准的理智型购买。
一、成功的广告表现应具有的特征 1、广告应能立刻引起注意。一个广告能否立刻引起注意,是广告产生说服作用的前提。2、广告能引导人的视线去注意广告的主要部分。广告应让人立刻看到广告的主要部分,也即广告主题,而决不应该是广告的附加价值或其它东西上。3、广告的主要部分必须容易被记忆。4、广告能引起预期的联想和感觉。二、广告表现的原则: 1、为广告目标服务;防止单纯追求艺术形式和美感; 2、准确体现广告创意; 3、符合特定媒体的特征 三、常见的广告表现类型: 理性化广告表现:主要是针对理智型购买者采用的广告表现形式; 情感化广告表现:吸引愉悦受众,从亲情、爱情、友情的角度营造广告的感染力,进而引导消费者对广告中的产品感兴趣。1、理性化广告表现 (1)信息展示:传递产品的实质性信息;乐百氏27层净化 (2)逻辑推理:选择对消费者有特殊意义的内容进行广告诉求,提供必要的客观事实,由消费者通过逻辑推理得出一定的信息。(3)实证演示:沙宣 (4)比较式表现:农夫山泉水仙花生长对比试验 (5)推荐式表现:专家、名人、信赖的亲友等,佳杰士 二、情感化广告表现 1、故事型:人间关怀、互敬互助、家庭生活等为题材,在广告中,商品一般都是配角,但往往是解决问题的关键或答案。2、夸张型:向上夸张、向下夸张、超前夸张 3、悬念型: 4、幽默型:simple surprise smile 5、音乐型:
其实想了解客户的思维模式,就要把自己从卖方思维,切换成买方思维。
谢谢邀请。不指定产品或者服务来回答这个问题,其实真的有大神总结过,而且是国外的大神。一、美国的心理学家马斯洛在1943年就提出了需求理论。把人的需求概括成五种,分别是:生理需求,安全需求,归属感需求,尊重需求和自我实现的需求。这五种需求是每个年龄段的人都存在的共同需求。前三种需要是属于较低层级的需求,向外求就可以得到。而后两种是较高层级的需求,只有内求才能得到实现和满足。二、这些需求在满足了较低层级以后,较高层级才会出现。如果多种需求同时出现,就先满足最迫切的需求。三、针对自己的产品,可以分析自己的客户群体,对客户进行需求画像,就可以有针对性的进行了。越是能满足高层次的需求的产品和服务客户的忠诚度就会越高。