最早还没有所谓“科学”的时候,都统一叫哲学~
后来分出来很多,比如代数,几何,物理,化学,生物~
但起源都基本上是从哲学来的,有的近有的远~
心理学也是哲学分出来的,不过分出来的很晚很晚
1860年德国心理学家冯特在莱比锡大学建立了第一个心理学实验室,心理学作为一门科学才真正独立出来~
现代哲学已经很纯粹了,就是思辨性质的东西
心理学则比较复杂,是一个交叉学科
现代科学分为社会科学(就是文科)和自然科学(就是理科)
哲学必然是社会科学,而心理学却两者皆有~
实验心理学,生理心理学,认知心理学这样的学科从名字上就能看出来是自然科学
而社会心理学,营销心理学,经济心理学又偏重社会科学方向
还有很多心理学的分支其实是交叉的~
所以说心理学源于哲学,却比哲学丰富而复杂
心理学有一个遥远的过去(因为最早可以追述到古希腊甚至更早),却只有短暂的历史(因为真正独立出来才200年不到)
1.笼统的说有两种模式线上营销 线下营销 2.具体的又分体验式营销,口碑营销,数据营销,对比营销,占位营销等等。
这个世界上,又卖就有买的,有设当就有上当的,一个愿打一个愿挨,趋利都是人性使然。“倒插”是江湖黑话(春典),是指一种撂地摆摊的销售形式,摆摊人运用技巧,谎称是推广产品,做宣传,白送礼物,领到礼物的人要替他宣传。也有变戏法魔术的口称免费揭秘传授技法,反正手段很多,目的就是利用路人贪小便宜的心里,先将人聚拢围观(圈帘子)。然后用一套“拴马桩”的说口,一环扣一环的铺垫,让围观人深信不疑,吊足了胃口,就等着免费发放。这时候,设局的人会以人多礼物少,名额有限为由索要所谓的诚意保证金,交钱的就有机会,没交钱的没诚意就可以离开了。保证金要的不多,只要动心的人都能随手掏出来,于是在“托”的带领下,从众心理,贪小便宜心理,怕失去机会心理开始作怪,大家纷纷掏钱排号,等设局的收完钱,真的开始发放产品,但借着大家哄乱时,已经撤场,所谓的诚意保证金就不退了。对于围观群众来说,初衷是拿诚意金等着免费领商品,拿到后再退押金,就是占便宜来了,没成想最后押金没退,等于自己掏钱买单了,所以一般会大呼上当。可做局的人索要的押金真的不多,和免费发放的商品比较或者等值,或者让消费者误人认商品价值已经超过押金,还是占了便宜,所以即便押金不退也不会觉得亏大了,不会找后账。正是设计者吃定了消费者的贪欲心理,所以这种把戏自古在江湖中屡试不爽,到现今,一些商场促销也会借用这个手法。
心理暗示是指人接受外界或他人的愿望、观念、情绪、判断、态度影响的心理特点。心理暗示分为自我暗示和他暗示。心理学家巴甫洛夫认为:暗示是人类最简单、最典型的条件反射。生活中、工作中我们无时无刻不在接收着外界的各种各样的心理暗示,只是有时是有意识的,有时是无意识的。比如说广告,就是利用了人们的购物心理进行他暗示:这个霜用了皮肤更健康、那个奶孩子喝了身体棒……有个笑话说,如果你一个人在家觉得有些孤单寂寞,就看个鬼片,一会就会觉得窗帘后、沙发边、甚至厨房、卫生间里到处都有“人”,再也不会觉得孤单寂寞了。其实,这是一种自我无意识的心理暗示。暗示的力量非常强大,单看书店里各种各样的《XX心理暗示》、《心理暗示XX》就知道,如果没有超强的力量,不会有那么多的大师们建议大家使用积极的心理暗示。同样,各种销售公司也经常对员工进行各种形式的他暗示,用以激励员工,提升销售业绩。积极的暗示让我们提高效率,消极的暗示让我们迷失自己。让我们每天都给自己和身边的人积极的暗示吧!
、对于一个销售,就是你的武器,你只有真正爱上这个工作,爱上通过和他人交流,爱上通过声音传递你的价值和情感,你才能真正把这份工作做好。2、在你最初做的500个销售,你会从恐惧到逐渐适应到学会总结,所以,在前500通(最少),你要不断总结,不要因为沟通的失败而丧失信心,尽量让自己的心态变得客观和理性,认真分析总结销售的不足之处。在里得到客户的认可无非两点:1、你的沟通很有魅力;2、你传达的信息对他很有价值。不断从这两个方面去分析,找到提升点。但即使如此,你还是要将拒绝当成正常,不断调整!说一说具体的流程:准备——开场白——询问——推介(或邀约)——结束(致谢)。整个流程都是要贯穿销售心理学的AIDA模式(注意、兴趣、、行动)。明白一点:销售的重点是建立关系和推进关系——邀约或预约拜访,而不是去介绍产品,最多是点到为止。你的话术重点要体现前面三个字母:A(引起注意)、I(勾起兴趣)、D(激发)。也就是,你的销售话术要引起客户对你和你的产品的注意,并产生了解的兴趣,激发和你见面的。————怎么有种和暗恋的女神打的感觉!记住:客户在里如果没有被勾起兴趣,你的这通基本上是不成功的。所以你要想方设法在最短的时间引起客户对你产品的注意和兴趣。也就是对他来说,你的这个的价值所在。如题主所说,8秒之类去自报家门,这个对客户有何干?准备:材料、记录、话术这些就不用说了。关键是你的心态,作为新人,对销售的恐惧是巨大的,那么如何让自己的话术听起来很有感觉呢?一个小技巧:把男客户想成是自己铁的兄弟,把女客户想成是自己的女神(多好啊,有机会跟富婆或者女白领打),这样面带微笑,相信我,你的自信和温暖一定可以通过声音传达给对方。开场白:在自报家门中突出公司优势,在提出拜访目的中突出给客户的价值!比如:“王经理您好,我们米其林公司是全球轮胎行业的领军者,您也一定知道,咱们公司一直致力于研发新产品和提升品牌价值;那么此次给你打呢是因为,我们再5月份推出一款新产品,这款产品将会引领消费趋势,也将对您的生意带来很大的提升,您是我们的特约嘉宾,我们真诚的邀请您的参加。”(注意:开场白一定要让客户不要感到压力,每个人在里对陌生销售的本能反应都是排斥的,所以切莫浮躁,你可以给客户承诺,这次仅耽误您3分钟,我们有一些行业信息想和您分享。)说一说在这个环节最常用的技巧:1、赞美开场; “王经理,您作为我们行业的专家和前辈,我们公司特别重视和您的合作,。。。”,“您的公司在上半年评为”XXXXX奖“,我们公司老总非常关注和期待和您的合作,所以特意让我给您打”2、第三方介绍开场;“我是××的朋友,我叫××,是他介绍我认识您的,前几天我们刚通了一个,在中他说您是一个非常和蔼可亲的人,他一直非常敬佩您的才能。在打给您之前,他务必叮嘱我要向您问好” 3、共同点开场(找共同点破冰);4、激起兴趣法:在里面强调对客户(个人或者单位)的利益:比如节省成本,提升品牌形象,提高员工专业度(王经理,您想让自己公司的销售利润提升20%吗?“;5、老客户回访;6、直接请求帮忙“您好,李经理,我是××,××公司的,有件事情想请您帮忙! 询问:无论是销售还是实地拜访,精准的问题都是为了给产品推介铺路,所以如何提出精准的问题尤为重要。灵活运用开放式提问和封闭式提问,然后依据SPIN(现状、问题点、重要性暗示,明晰需求)模式,形成严谨的逻辑分析思路提出问题。举例:如果你是要推销人力资源培训课程:”王经理:您有没有觉得现在的员工管理比几年前的难度加大,尤其是90后员工较大的流失率已经成为整个行业的问题?“。。。“那么员工流失率大对您的工作也会增加一些难度,对吧?是这样的,我们XXXX公司致力于90后人才培养和管理,我们对提升员工稳定度做了长达3年的分析和研究,此次是有一个XX行业90后员工管理研讨会将在下月8号召开,您是我们的特约嘉宾,我们真诚的邀请您的参加。“营销的询问环节切莫太复杂、太繁琐,客户没有太多时间和耐心回答我们的问题,所以我们要精心设计一些容易达成共识和认同感的问题进行询问。但请记住:在中,永远不要和客户争辩,而是寻求双方认同的平衡点,这一点至关重要,而其前提是懂得倾听!推介:不要做太多的产品层面的陈述,把重点放在你邀约客户参会或预约拜访对方。排除异议: “先认同,后解释;先肯定,后分析”,还是那句话:别和客户争辩,他怎样说都自有道理,所以你要取得平衡点。我常说的话术就是:“王经理,在这点上,您说的很到位,之前有很多客户都有您这样的想法,。。。。。。”结束:心理学的近因效应,把你的自信、热情坚持到最后,并致谢